MLM مخفف بازاريابي چند سطحي می باشد كه بعضی مواقع بازاريابي شبكه اي نيز نامیده مي شود. همانطوري كه از نام آن پيداست چند لایه متعدد از افراد، بازاريابي يك محصول برای رساندن آن به مصرف كننده بر عهده دارند. يك نماينده فروش ( که گاها توزيع كننده ،‌ عضو ،‌ وابسته ، مشاور و یا شريك نیز نامیده می شود ) علاوه بر جذب مشتريان ،‌ آموزش نيروهاي تازه وارد را در جهت جذب مشتريان به عهده دارد.



بازاريابي شبکه ای در واقع هدف همه شركتهاست(هم شركتهاي داراي بازاريابي شبکه ای و هم شركتهاي فاقد آن). اگر شما شنيديد كه يك شركت با سابقه اعلام كرد " در صورت معرفي يكي از دوستانتان به ما، در خريد بعدي از تخفيف برخوردار شويد" اين همان بازاريابي چند سطحي است . انجمن هاي سلامتي ،‌آژانس املاك، شركتهاي ارتباط تلفني و صنايع بسیار ديگري از اين روش استفاده مي كنند. مشاغل تخصصي ( پزشكان ، دندانپزشكان ، حسابداران ) مرگ و زندگیشان به مشتریاني بستگی دارد كه آنها را به ديگران معرفي مي كنند. تمام اين مشاغل بسادگي تلاش مي كنند تا مشتريان کنونی شان تبليغ و بازاريابي محصولات و خدمات آنها را براي مشتريان بالقوه انجام دهند.



شركت های سنتي

در شركت فاقد سيستم بازاريابي شبکه ای ، مدير و نمايندگان فروش بوسيله شركت استخدام مي شوند. اين نوع شركت براي استخدام نمايندگان فروش به دليل كمبود منابع مالي كه شركت بايد بعنوان حقوق پرداخت كند و همچنين تعداد افرادي كه مدير فروش قادر به بكارگيري و پوشش دادن آنهاست دارای محدودیت می باشد. زماني كه مدير فروش بدليل افزايش حجم کارها قادر به اداره امور نباشد ، شركت مجبور به استخدام مدير ديگري در كنار مدير قبلي و يا ارتقاء يكي از نمايندگان فروش به مدير مي شود. اين حالت بازاريابي "چند عرضي " گفته مي شود ، چونكه شركت در مقايسه با حالت چند سطحي تنها بطور افقي توسعه پيدا مي كند در حالي كه در بازاريابي شبکه ای سازمان بصورت عمودي رشد مي كند.



شركت بازاریابی شبکه ای

يك شركت MLM ابتدا با ثبت نام فردي كه قادر به جذب مشتريان و نمايندگان فروش باشد كار را آغاز مي كند. اما هر يك از نمايندگان حق این انتخاب را دارند تا خود را به يك مدير تبديل کنند، شخصی كه خود توانایی جذب نماينده فروش را دارا باشد.

يك شركت MLM کمیسیون پرداخت مي نمايد و نه حقوق ثابت، بنابراين در اين روش شركت محدوديتي براي جذب مدير و نماينده فروش ندارد. اين حالت بدليل گسترش سريع شمار نمايندگان فروش آموزش ديده براي شركت بسيار سودمند است . اين مورد همچنين براي نمايندگان فروش سودمند است به اين دليل كه درآمدشان محدود به ميزان فروش خودشان نيست بلكه آنها همچنین از حجم فروش ساير نمايندگان درصد فروش دريافت می كنند.



در واقع MLM يكي از پنج روشي است كه شركتها براي فروش و توزيع محصول یا خدماتشان به مشتريان استفاده مي کنند . تمامي شركتها ( چه شركت هاي MLM و چه شركت هاي سنتي ) در يك خصوصیت با يكديگر مشترك هستند؛ آنها محصول يا خدماتي را ارائه مي دهند كه باعث بهبود زندگي مصرف كننده مي شود. مادامي كه يك شركت داراي يك چنين محصول يا خدمتی باشد نيازمند اين هستند كه آنرا بطور گسترده معرفي كنند. آنها اين عمل را بوسيله توزيع آن انجام مي دهند. توزيع يك محصول عبارت است از يافتن و رساندن محصول بدست مشتريان. بطور كلي پنج روش عمده براي توزيع يك محصول يا خدمات وجود دارد:



1- فروشگاه در معرض دید 2- پست مستقیم 3- بازاریابی تلفنی 4- اینترنت 5- بازاریابی شبکه ای



هر يك از پنج روش فوق مي تواند از تكنيكهاي روش ديگر براي يافتن مشتريان استفاده كند. بدين معني كه روش خرده فروشي فقط محدود به مراجعان حضوري نيست.خرده فروشي همچنين مي تواند در راديو ،‌تلویزيون ،‌ روزنامه ها ،‌مجلات و نامه رسانان ( كارت پستال ،‌ تراكت و غيره) نگاه ها را به سوي مغازه جلب نمايد.اين مي تواند منجربه افزايش مراجعه حضوري افراد به مغازه شما بشود.

بطور مشابه يك توزيع كننده در يك شركت بازاريابي شبکه ای مي تواند از چند يا همه چهار روش ذكر شده در بالا مشتري پيدا كند ، درست به همان اندازه كه از طريق دوستان و آشنايان مشتري جذب مينمايد. البته مالك يك خرده فروشي مي تواند به دوستان و آشنايانش در مورد مغازه اش توضيح دهد.

پس بازاريابي شبکه ای چيست؟مهمترين موضوع براي درك اين است كه توزيع هر محصولي به معني شناساندن محصول است. بازاريابي شبکه ای و ساير روشهاي عمده توزيع يك محصول حقيقتاً روشهايي هستند كه براي شناساندن محصول بكار مي روند.



MLMیک روش اساسی و بنیادی است

اساساً روش بازاريابي شبکه ای يك روش خارق العاده است. منظور از واژه اساسي و بنيادي اين است كه اگر شما همه اين توضيح و تفسيرها را كنار بزنيد و تنها به آن از جنبه مفهومي نگاه كنيد، خواهيد ديد كه اين ناب ترين شيوه براي معرفي محصول به مصرف كننده است و همچنين ناب ترين شيوه براي پرداخت پاداش . اينجا به دلايل آن اشاره مي كنيم:

1- در مفهوم اساسي آن يك شخص تجربه يك محصول يا خدمت ارزشمند را با ديگري به اشتراك مي گذارد( نه به اين دليل كه آنها سود مي برند، بلكه به اين دليل كه محصول ارزشش را دارد) . " من ازش خوشم اومده ،‌ممكنه تو هم دوستش داشته باشي".و اين درست و خالصانه است.

2- شخص ايده يك خريد را با ديگري به اشتراك مي گذارد. تاريخچه كسب و كار از همين جا آغاز شده است : من كسب و كار مورد علاقه ام را پيدا كرده ام ، شايد تو هم دوست داشته باشي با من در آن شريك باشي." اين هم درست و خالصانه است.

3- شخصي كه تجارتي را با ديگري به اشتراك مي گذارد تنها هنگامي سود خواهد برد كه افرادي كه با او تجارت را شريك مي شوند نيز سود ببرند و اين فراتر از وظيفه است،‌كه هم درست و هم خالصانه است.



اين سه دليل مفاهيم اساسي و بنيادي بازاريابي چند سطحي هستند و كاملاً روشن و واضح مي باشند.



چنانچه شما به هسته اصلي بازاريابي سنتي برسيد خواهيد ديد كه يك شخص آگهي را مي نويسد و 98 درصد افرادي كه آن را مي بينند به آن توجهي نمي كنند. ( يك بازارياب عالي تنها 10 درصد پاسخ دريافت مي كند ، كه متوسط آن 2 درصد است.)

اگر نگاهي به اطراف بياندازييد خواهيد ديد كه در روش بازاريابي سنتي چه تلاشهايي براي معرفي محصول به مشتري انجام مي شود و خواهيد ديد كه چه منابع و فعاليتهايي كه تلف مي شوند. حال آيا مي توانيد تصور كنيد شهري را كه در آن اثري از تبليغات نيست چقدر تميز خواهد بود؟ تصور كنيد تعداد درختاني كه به نام تبليغات مصرف مي شوند و موادي كه بعنوان زباله در زمين رها مي شوند.



منبع : سامانه اطلاع رسانی فروش مستقیم - وزارت صنعت ، معدن و تجارت ( mlmbook.ir)